弊社ＨＰのコラム「生産性ロードマップ戦略」更新しました。492話

儲けのＡＢＣ分析を忘れていないか？

「売上の依存度を60％から40％へ下げました。」

40人規模の消費財製造企業を経営する経営者が、売上高の内訳推移を示しながら、そう語ってくれました。

主要顧客への依存度を下げる取り組みを、ここ数年かけて進めてきたというのです。

特定のお客様に売上が集中している状態は、収益の安定という点で安心材料になります。が、一方で、そのお客様の業績や方針変更に、自社の将来が左右されるという不安に晒されることにもなるのです。

経済環境が右肩上がりの時代なら、勢いのあるお客様と一緒に成長するという選択は合理的でした。しかし、不確実性が高まった昨今、中堅企業や大手企業であっても、将来の成長が約束されているとは言えません。

特定顧客への依存度が高いままでは、「一緒に成長する」よりも、「一蓮托生」のリスクの方が大きく感じられる時代です。

この経営者も、そうした危機感から顧客構成の見直しに踏み切りました。

売上高ABC分析は、経営計画策定における基本的な手法の一つです。売上内訳を整理し、どの顧客がどれだけの比率を占めているかを把握します。売上構成要因を把握するうえで、この分析は欠かせません。

ただし、収益見通しを立てるという観点では、それだけで十分と言えないのが、製造業の難しさです。売上高の多寡が、そのまま「儲かりやすさ」を意味するとは限らないからです。

そこで、この経営者に、こう問いかけました。

「売上高に加えて、もう一つ、ＡＢＣ分析をやってみませんか」

その、もう一つのＡＢＣ分析とは？

→続きはサイトでご覧ください。https://koujoukeiei.jp/column/no492