戦略的工場経営ブログ付加価値を創出する仕組みのＰＤＣＡを廻す

付加価値創出戦略では、 「キャッシュを増やす５つの正攻法」と販売戦略を組み合わせる、 と言う話です。   １）まず、足元の現金を稼ぎ、 ２）付加価値拡大戦略を立て、 ３）販売戦略に基づいて検証し、 ４）必要に応じて修正を加え、 ５）見こんだ収益を獲得できそうならＧＯ！   軌道修正できるように、段階的に進めます。 やっぱり「高付加価値製品やサービスの開発」がキモです。    

１．付加価値を創出するための２つの方針

付加価値を生み出すための方針は次の２つです。 方針の１）　売上高　↑（増） 方針の２）　工場の生産量に比例して出費される費用項目の総額　↓（減）   そして売上高を増やすためには、以下の切り口で考えます。 ・高付加価値製品（サービス）を開発し単価を上げる。 ・販路開拓によって販売数量を増やす。   こうして、付加価値の創出を継続的に実現させます。 企業の存続と成長のためには、継続性が問われます。   ですから、「付加価値拡大の生み出す仕組み」がどうしても必要です。 そして、その仕組みを廻し続けます。     気合一発、踏ん張って、ヒット商品を開発できたから、ヤレヤレ、しばらく安泰だ・・・。 こう考えているようでは、あっという間に競合に追いつかれます。   ウサギとカメの話ではないですが、ゆっくりでも構いません、ただ、ひたすらに進みます。 止まることなく、ＰＤＣＡを廻し続けることが付加価値創出戦略の要諦です。   ですから、付加価値創出戦略を描く時、方針の２）のみでは辛いです。 これは結局のところ無駄を省く、ということですから、上限があります。 それに、コスト削減のみでは、”加える”というプラスの発想が浮かびにくくなる。   私たちはモノづくりに携わっています。 モノづくりの面白さや楽しさ、達成感を味わいながら、額に汗して付加価値を生み出したいです。 新たなことに挑戦する取り組みの方が、現場のモチベ＾ションも高まりやすいです。   ですから、方針の１）を柱に据えます。 方針の２）で足元の現金を稼ぎ、方針の１）を下支えするイメージです。   方針の２）によるコスト削減や生産向上の狙いを事前にはっきりさせます。 方針の１）を実現させる原資を獲得するために行うと経営者が現場に明言するのです。   狙いをしっかり説明することが肝心です。 経営者が目的や狙いを明確にすることで、カイゼンへの納得感が高まります。   経営者が、繰り返し、繰り返し、繰り返し、現場へ説明することで想いが浸透するのです。 作業中の作業者の頭の中に、ふと経営者の顔も浮かんでくるはず。   「将来のもうけのためだ、もうひと踏ん張り知恵を絞ろうか！」と言う雰囲気も醸成されます。 納得感は自発性や意欲を生み出すからです。 目的や狙いを明言された仕事とただやれと言われた仕事を比べてください。      

２．高付加価値製品で売上高を増やす販売戦略

方針の２）で足元の現金を稼げたら、次は高付加価値製品、サービスの開発です。 この時、販売戦略もいっしょに考えます。   ポイントは高付加価値製品を従来製品と対比させることです。 下の表は、従来製品と高付加価値製品を従来市場と新規市場へ販売する時の組み合わせ を示しています。 表中のコメントは販売戦略の狙いです。

		商圏
		従来市場	新規市場
商品	従来製品	ヨリ深く	探リ
	高付加価値製品	探リ	挑戦

付加価値を新たに生み出すことを狙う時、商圏の拡大も合わせて考えます。   まず、 ・従来製品で従来市場を「ヨリ深く」攻めることを考えます。   まずは、今の事業展開でやり残していることはないかの振り返りです。 これで気付きがあれば、最も手っ取り早く付加価値を創出できます。   次に、 ・従来製品を新規市場へ投入する ・高付加価値製品を従来市場へ投入する ことを考えます。   新規市場へ従来製品を投入する。 従来製品対比で付加される価値が新規市場でどのように評価されそうか「探リ」を入れる。   また、従来市場へ高付加価値製品を投入する。 従来製品対比で付加される価値が従来市場でどのように評価されるのか「探リ」を入れる。   両者の「探り」の検討結果から、 ・高付加価値製品を新規市場へ投入することに挑戦する ことを考えます。   網羅的に考え、 目論んでいる高付加価値が市場で「選ばれる」価値になっているか否か　を判断するのです。 試供品として提供したり、テスト販売したり、市場で探る方法はいろいろあります。   最も避けたいのは、全く売れなくて在庫の山を築いた、と言う状態に陥ることです。 勢いで一気に販売することはせず、軌道修正ができるような仕事の進め方をします。      

３．付加価値を創出する仕組みのＰＤＣＡを廻す

付加価値を創出する仕組みのＰＤＣＡを廻すフレームワークは次です。 １）工場の生産量に比例して出費される費用項目の総額を減らす等、まず、足元の現金を稼ぐ。 「キャッシュを増やす５つの正攻法」のうちの（１）（２）（３）（４）の活動。 （戦略的な工場運営で「５つの正攻法」を意識する）   ２）上記で獲得した経営資源を投入し、付加価値創出戦略を立てる。 ・狙う顧客、狙う市場を明らかにする。 ・開発すべき「高付加価値」を定義する   ３）狙った市場や定義した「高付加価値」を販売戦略に基づいて検証する。 ・高付加価値製品やサービスの開発をする。 ・試供品やテスト販売等を実施する。   ４）成果がイマイチと判断されたら修正を加える。 ・狙う顧客、狙う市場に修正を加える。 ・開発すべき「高付加価値」に修正を加える。   ５）販売戦略に基づく検証の結果、見こんだ収益を獲得できそうならＧＯ！ ・つまり「キャッシュを増やす５つの正攻法」のうちの（５）の行う。   継続して廻せば、高付加価値品を市場投入する毎に商圏を拡大させることができます。   段階的に進めるのがポイントです。 蓋をあけたらダメだったということを避け、リスクを最小限にして挑戦を重ねます。   これが付加価値を生み出す仕組みのＰＤＣＡを廻すフレームワークです。 業種業態に応じて、具体的なプランに落とし込みます。 この中で「高付加価値製品やサービスの開発」がキモになっているのは言うまでもありません。     まとめ。 １）まず、足元の現金を稼ぎ、 ２）付加価値拡大戦略を立て、 ３）販売戦略に基づいて検証し、 ４）必要に応じて修正を加え、 ５）見こんだ収益を獲得できそうならＧＯ！ 軌道修正できるように、段階的に進める。 やっぱり「高付加価値製品やサービスの開発」がキモとなる。 付加価値拡大戦略では「キャッシュを増やす５つの正攻法」と販売戦略を組み合わせる。