戦略的工場経営ブログ未来を予測し見えないコトを創造すれば大手に勝てる

5年先、10年先を見通した顧客視点の潜在ニーズを把握できていますか？

１．コア技術を核として新たな「コト」を生む

中小製造企業の存続と成長には、付加価値の創出が欠かせません。高付加価値化で欠かせないのは、顧客視点です。「コト」に着目することです。これは、新たな市場を生み出すことと同じです。その市場のリーダーになれるので、価格競争を回避できます。（○○主義で高付加価値化に必要な「コト」を探る）

そして、コア技術が反映された技術提案型の事業展開を考えるのが効果的です。「困りごと、頼まれごと解決サービス　＋　モノづくり」という事業です。 (下請製造企業が付加価値拡大で目指すべき２つの道) 工場の規模に関係なく、長年、事業を継続してきた中小製造企業には必ず強みが存在します。そして、その強みの根拠となるコア技術があります。まずは、このコア技術をしっかりと見極めます。（コア技術の見極めを工場でやってはイケナイ理由とは）コア技術を明らかにできたら、文字通り、それを「核」として、新たな「コト」を生み出す事業展開、ビジネスモデルの構築に知恵を絞るのです。

２．医療用検査機器メーカーであるシスメック株式会社

シスメック株式会社は、神戸に本社を置く医療用検査機器メーカーです。１６年３月期連結売上高が２，５００億円あまりの東証一部上場企業です。連結の従業員数が約７，０００人の大手メーカーです。２０１６年３月期の連結純利益は前期比２４％増の３３０億円。７期連続で増加しており、過去最高になる見込みです。同社の主力事業では、血球計数検査の検査装置です。健康診断で血液検査を受けると、赤血球やヘモグロビンの値などが出てきます。あの数値の計測装置メーカーです。血球計数検査に加えて、血液凝固検査、尿検査の事業展開もしています。世界シェアでトップです。これらの分野に限れば、世界の巨大企業（独シーメンス、米ダナハー等）よりも優位性を維持しています。（出典：日本経済新聞２０１６年３月２６日）

２－１「困りごと解決サービス＋モノづくり」視点での製品開発

同社のシェアが高い要因は、検査機器の性能が高いことに加え、「自動化」による高付加価値化が顧客のニーズにマッチしていることにあります。医療業界は医療費抑制という課題を抱えています。顧客にとっては人件費削減が喫緊のテーマです。そこで、同社は、検査の前処理や設定の変更、操作などを人手を使わず自動でできる装置を開発しました。（出典：日本経済新聞２０１６年３月２６日）課題を解決したい顧客は同社の製品を選びたくなります。「困りごと解決サービス　＋　モノづくり」の視点で、製品を開発したわけです。「検査機器の性能が高い」というコア技術に、顧客の困りごとを解決するサービスを加えました。顧客の困りごとを解決するサービスを、無形ではなく、技術により有形の製品として提供しています。過剰機能が多いといわれる家電製品とは異なる視点での「機能付加」です。

２－２　製品の提供と価値の提供が持続的な成長の源泉

同社ではさらに、有形・無形のサービスを提供しています。検査機器の製造・販売のほかに、検査に必要な専用の試薬の製造・販売、販売後のアフターサービスも手掛けています。１５年３月期の品目別の売上高を見ると下記です。・検査機器製造販売　３２％・試薬製造販売　４７％・保守・サービス　２１％シスメックの家次恒社長は次のように語っています。

「製品の提供と価値（サービス）の提供が持続的な成長の源泉だ。」
（出典：日本経済新聞２０１６年３月２６日）

試薬製造販売保守・サービスは、景気変動の影響を受けにくい事業です。そうした事業が全体の７割を占めているのですから、収益が安定し成長しやすいのも納得できます。下請けの事業形態で、単にモノだけ造っていては、今後、ジリ貧です。「ユーザー」「顧客」視点の価値を製品に加えていくことが、ポイントになってきます。（出典：日本経済新聞２０１６年３月２６日）

３．今から５年先、１０年先の未来市場を見通す

「ユーザー」「顧客」視点の価値を探り当てるには、「未来」を見通すことです。顕在化されたニーズへは、すでに競合先や大手企業が対応済みであることが多いです。会社の規模に関わらず、どの企業も生き残りに必死です。ですから、目に見えるニーズは、どこかがすでに事業展開した結果、表れてきたとも言えます。そもそも、目に見えている形になっているというのは、既存市場です。ですから、今後、中小製造企業が注目したいのは、潜在化されたニーズです。シスメックの家次社長は、成長に向けて事業を拡大させるにあたり、次のように説明しています。

「収益性や効率性より成長を重視する。これから必要になるものを予測し、新製品を生み出し続ける。」
（出典：日本経済新聞２０１６年３月２６日）

「今」に着目した工場経営では、収益性や効率性を基準にします。「未来」に着目するならば、成長性を基準にするのです。これからの中小製造企業に欠かせないことは固有技術を磨き上げると共に、将来を見通すことです。顧客も気が付いていない価値を見出すことがカギです。これは大手企業が得意とする規模の経済とか大量生産等とは関係がありません。小回りが利き、柔軟性がある中小製造企業にこそ、大いにチャンスがあります。不確実性が高まる中、１０～１５０人規模の中小製造現場が成長するときが、今です。機動性のあるモノづくり現場が製販一体で汗をかけば、大手にはないきめ細やかなサービスもできます。中小ならではの、かゆいところに手が届いたアイデアも出てくるものです。未来を予測して顧客視点の価値を創造することが競争優位性を確立するための要諦です。５年先、１０年先を見通した10年ロードマップで知恵を使って事業を成長させます。大手に勝てます。 5年先、10年先を見通した顧客目線の価値を創出する仕組みをいっしょにつくりませんか？